MARKETING EMOTIVO: L'INTENTION TO BUY

14 NOVEMBRE 2014 - LABA TORBOLE, MARKETING, 

A CURA DEL PROF. CORRADO CORRADINI

L' uomo compra emozioni non oggetti.

Se analizziamo questa frase possiamo notare come l'acquisto sia influenzato da emozioni. quante volte ci è successo desiderare qualcosa, veder il prezzo e pensare che è un prezzo accessibile anche se in realtà è oneroso! Le emozioni spesso sono più forti della razionalità e ci inducono a fare acquisti dove accettiamo un'onere che ci permette di avere beneficio dall'oggetto ma in realtà è solo un beneficio psicologico e non concreto. Se un oggetto non ci fa percepire emozioni probabilmente risulterà essere invenduto. Un'altro fattore da considerare è il tempo. Per essere più chiari la durata dell'emozione che ci ha spinto a comprare che definisce in quanto precipita il valore dell'oggetto per noi. Un emozione infatti avrà una durata e definirà quanto e in quanto tempo sarò più o meno soddisfatto di un oggetto.

Tutto ciò può essere riassunto con il termine Price Sensitivity, quindi la sensazione di prezzo. Ma il fattore principale risulta essere l' intention to buy (ITB), cioè la volontà di comprare un' oggetto che si suddivide quindi in emotional price (PE=prezzo emotivo) e real price (PR=prezzo reale).

Analizzando bene il PE situò dire che è il valore personale che noi diamo ad un oggetto. Ma il PE si trasforma in Premium Price nel momento in cui un'azienda affida un prezzo più alto al prodotto per far credere che esso sia di miglior qualità di ciò che è in realtà. I valori che determinano il PE possono essere il gusto personale, la reputazione sociale del brand, la marca, le prestazioni del prodotto, le promozioni e la pubblicità.

Quando decido, però, di acquistare un prodotto (ITB)?

se PR>PE allora non acquisto

se PR<PE allora acquisto